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试图改变别人的想法?减少不确定性 - 第5部分

改变思想和说服人们需要做某事的人们的能力对业务至关重要。然而,当谈到说服力学的机制时,很多人都发现很难做到。

宾夕法尼亚大学的沃顿省沃顿学校的营销教授乔纳伯格已经写了一本名为催化剂,如何改变任何人的思想,它描述了讲服的艺术背后的心理和一些可以帮助克服人们对变革抵抗的工具。今天,我们分享了第五次和最终的劝说工具。你可以找到第一部分,第二部分第三方第四部分这里。

改变人们思想的第五个关键洞察是为了减轻不确定性。每当人们被要求做一些新的事情时,总是有一些不确定性,无论是新的产品,新的服务,一个新的想法,是否只是你要求人们要做的新行为。新事物往往会冒险。

当然,你说新的产品或服务会很好,但我怎么知道它实际上是好的?你建议我们在办公室采取某种行动,但我如何知道它实际上有效?

减轻不确定性

随时有新的事情,不仅有不确定性,还有交换成本。新产品需要支付金钱,或花费时间和努力学习服务。例如,考虑安装新的软件包。弄清楚如何做到这一点需要时间和精力。此外,所有这些费用通常是前期的。

你必须付钱来获得一辆新的手机或新车,而这种变化的好处往往是较晚的。这款手机可能会更好,但直到几周使用它,你就不会发现。新的服务应该更好,但在你花时间和精力安装它以实际弄清楚它是否会起作用,你实际上不会发现。

而且,这被称为成本效益差距。为什么人们在以后不确定的效益,人们会花费一定的费用?当然,你说这将是好的,但他们如何真正了解它?

因此,处理这一点的一种方式是降低审判的障碍。例如,我们可以考虑像“弗里西”这样的事情。

Dropbox是一个文件共享服务,可以在云中存储文件,但在启动时,他们有很多挑战。这是一个新产品,人们不确定。如何知道云中的存储文件将工作?我在编辑这份文件时花了一段时间 - 我真的想把它放在别的地方吗?所以,人们不想使用该服务。

他们在广告上花费很多钱或试图说服人们,他们可以免费送走它。他们自由给了人们两千千兆字节的储存。现在有人拥有一个柠檬水作为一个小孩子的人来说,你知道你不能免费赚钱,但他们不只是免费赠送它。

他们所做的就是他们利用了一个叫做弗里西的东西。他们使用了一个版本的产品或服务,给出了免费的,但鼓励人们升级到高级版本。而不是告诉人们,“嘿,Dropbox真的很好。”他们说,“嘿,这是免费的。检查一下自己。“如果您喜欢它,那么您将愿意升级或支付高级版本。

数百家公司利用这个炒作的想法取得了巨大的成功。想想纽约时报赠送免费文章。想想Pandora赠送免费版,但您必须支付或升级以摆脱广告。

降低前期成本

Freemium背后的想法,启动与免费版本并将其升级到高级产品的人,可以更广泛地应用。例如,考虑汽车中的测试驱动器。没有免费版本和高级版,但允许人们测试汽车降低审判障碍的驱动器。

如果汽车经销商说:“嘿,你不能试试这辆车,直到你支付30,000美元,”没有人会买一套新车。但是,无论是在经销商处还是新的软件产品和服务,都允许您在不支付所有费用前期的费用。

因此,无论您是提供产品还是服务 - 甚至是一个想法,想想如何降低这些前期成本。这些费用是否是时间,金钱或努力和能源,如何让人们更容易体验我们提供的东西的价值,并沿途说服自己?

乔纳伯格

宾夕法尼亚大学沃顿省沃顿学院的营销教授 @J1BERGER.

乔纳伯格是宾夕法尼亚大学沃顿省沃顿学校的营销教授,也是几本书的畅销作者,包括传染性,无形的影响力和他的最新,催化剂。

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