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你如何删除反对改变?拆下驻车制动器

改变思想和说服人们需要做某事的人的能力对于做生意至关重要。然而,当谈到说服力学的机制时,很多人都发现很难做到。

宾夕法尼亚大学的沃顿省沃顿学校的营销教授乔纳伯格已经写了一本名为催化剂,如何改变任何人的思想,它描述了讲服的艺术背后的心理和一些可以帮助克服人们对变革抵抗的工具。在本周的过程中,我们将每天分享其中一个工具。

Berger解释了人们通常如何接近变化的思想 - 以及它为什么失败。

每个人都有他们想要改变的东西。员工希望改变老板的心灵,领导者想要改变组织。销售人员希望改变客户的思想,营销人员希望改变消费者行为。初创公司想要改变行业,非营利组织想要改变世界。

但改变很难。

我们推动和我们压力,我们试图说服,但它往往不起作用。问题是,为什么?这真的是什么催化剂就是这样。除了推动之外,可以有更好的方式改变别人的心灵吗?

拆下驻车制动器

通常,当我们考虑改变思维时,我们求助于某种类型的策略:我们推动更多。我们认为如果我们只是添加更多信息或更多原因,请提供更多的事实和数据,如果我们可以向人们解释为什么他们应该做我们想要的事情,他们会来。

很明显为什么我们认为工作。如果我们考虑我们的物质世界,想象一下你坐在你的办公室或你的房子里,你想坐椅子。好吧,如果你按下你想要的方向推动那个椅子,椅子将横过地板并移动。所以在物理世界中,推动经常工作。

但是,当我们申请推动社会世界的想法时,它经常失败,因为人们不喜欢椅子。

当你推动人们时,他们不只是去。他们推回来。所以如果推动不起作用,那是什么?好吧,事实证明,有一种不同的方法。

真的很好的变化代理,真正聪明的催化剂,不要说,“好吧,我能做什么让某人改变主意?”他们退后一步,他们仔细考虑事情。

相反,他们说:“好吧,为什么那个人已经改变了?防止他们改变的障碍或障碍是什么?“我们怎样才能减轻它们?”

Berger解释说,有隐藏的障碍可以改变和分享他改变思想的新方法。

例如,如果你想到一辆车,想象一下,你就会在倾斜上停放在一辆车上,你试图让它去。所以你坐在司机的座位上,把你的钥匙贴在点火点,扣上安全带并放在煤气上。如果汽车没有去,我们就会认为我们需要更多的气体。当我们考虑变革时,我们对此相同的事情?如果改变不会发生,我们认为我们只会增加更多的燃料,更加对火灾变化的压力。

但是,正如我们谈论的那样,通常不起作用。而是,我们需要做的就是走,“好吧,等待。也许这辆车不会发生的原因不是因为它没有足够的气体,而是因为我们需要抑制驻车制动器。“催化剂是关于识别隐藏的停车制动器,隐藏的障碍或障碍物,通常会阻止变化。

在这本书中,我谈论了四个关键障碍。第一个是电抗。第二是禀赋。第三是距离。第四是不确定性。

这些障碍或障碍物中的每一个都又一次地想到了,无论我们是否努力改变思想或洞察力。良好的催化剂不会越来越难。他们没有提供更多的事实或更多数据。相反,他们弄清楚障碍是什么改变,他们减少了它们。他们减轻了他们。如果我们能找到那些停车制动器,如果我们能够弄清楚障碍物阻止改变,我们可以改变任何东西。

乔纳伯格

宾夕法尼亚大学沃顿省沃顿学院的营销教授 @J1BERGER.

乔纳伯格是宾夕法尼亚大学沃顿省沃顿学校的营销教授,也是几本书的畅销作者,包括传染性,无形的影响力和他的最新,催化剂。

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