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如何消除反对变革的情绪?拆下停车制动器

改变主意和说服人们做某事的能力是做生意的必要条件。然而,当谈到说服的机制时,很多人发现很难做到。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销教授Jonah Berger写了一本新书。催化剂,如何改变任何人的想法,它描述了说服艺术背后的心理学,以及一些可以帮助克服人们对改变的抵制的工具。在本周内,我们将每天分享其中一个工具。

伯杰解释了人们通常是如何改变想法的——以及为什么它失败了。

每个人都有自己想要改变的东西。员工想改变老板的想法,领导者想改变组织。销售人员想要改变客户的想法,而营销人员想要改变消费者的行为。初创企业想要改变行业,非营利组织想要改变世界。

但改变是困难的。

我们推搡,施加压力,试图劝说,但往往行不通。问题是,为什么?那真的是催化剂都是关于。除了推搡,还有什么更好的方法来改变别人的想法吗?

拆下停车制动器

通常,当我们考虑改变主意时,我们会采取某种策略:我们推动更多。我们认为,如果我们只是添加更多的信息或更多的理由,提供更多的事实和数字,如果我们能向人们解释为什么他们应该做我们想让他们做的事情,他们就会改变主意。

很清楚为什么我们认为这是有效的。如果我们想到我们的物质世界,想象你坐在办公室或房子里,你想移动一把椅子。好吧,如果你把椅子往你想要的方向推,椅子就会在地板上滑动并移动。所以在现实世界中,推动通常是有效的。

但当我们把这种想法应用到社交世界时,往往会失败,因为人们不像椅子。

当你推别人的时候,他们不会随波逐流。他们向后推。所以如果推不起作用,怎么办?嗯,结果发现有一种不同的方法。

非常好的变革推动者,非常聪明的催化剂,不要说,“好吧,我能做些什么让别人改变主意呢?”他们退后一步,他们对事情的看法略有不同。

相反,他们会说,“为什么那个人还没变呢?有哪些障碍或阻碍他们改变的障碍,我们如何减轻这些障碍?”

伯杰解释说,改变有隐藏的障碍,并分享了他改变思想的新方法。

举个例子,如果你想到一辆车,想象你把车停在斜坡上,你正试图让它开走。所以你坐在驾驶座上,把钥匙插在点火开关上,系好安全带,把脚放在油门上。如果车开不动,我们就认为我们需要更多的汽油。当我们想到改变的时候也是一样的,对吧?如果变化不发生,我们认为如果我们只是添加更多的燃料和更大的压力,火灾的变化将发生。

但是,正如我们所说的,这通常是行不通的。相反,我们需要做的是,“等等。也许这辆车开不动的原因不是因为它没有足够的汽油,而是因为我们需要踩下驻车制动器。”催化剂是关于识别隐藏的驻车制动器,隐藏的障碍物或经常阻止改变的障碍物。

在书中,我谈到了四个关键的障碍。首先是电抗。第二是禀赋。三是距离。第四是不确定性。

每一个障碍都会一次又一次地出现,无论我们是在改变想法还是在行动。好的催化剂不会更用力。他们没有提供更多的事实或数字。相反,他们会找出要改变的障碍,并减少这些障碍。他们减轻了压力。如果我们能找到停车制动器,如果我们能找出阻碍变革的障碍,我们就能改变一切。

伯杰

宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授 @杰伯格

Jonah Berger是宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销教授,也是几本畅销书的作者,包括有感染力的、无形的影响力和他的最新作品。催化剂。

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